Ce qu’il faut pour être un excellent concessionnaire de matériels agricoles

Les Pays-Bas sont la nation agricole la plus efficace d’Europe et le premier exportateur de produits alimentaires du continent. Les agriculteurs néerlandais s’appuient sur des technologies de pointe pour optimiser l’exploitation de leurs terres agricoles, particulièrement précieuses. Le pays est également reconnu pour son solide sens des affaires et sa gestion financière rigoureuse — des qualités que l’on retrouve pleinement chez ses entrepreneurs agricoles. Valtra est présent sur ce marché exigeant depuis le début des années 1980. L’an dernier, notre part de marché a atteint 5,5 % de l’ensemble des nouvelles immatriculations de tracteurs, soit un peu plus de 2 000 unités.

50 ans au service des agriculteurs néerlandais

L’un des concessionnaires Valtra les plus connus et les plus anciens du pays est P. Kriesels Landbouwtechniek B.V. Cette entreprise familiale a célébré son 50ᵉ anniversaire à la fin du mois de janvier. Fondée par les parents de l’actuel dirigeant, elle s’inscrit aujourd’hui dans la troisième génération. L’entreprise est dirigée par Piet Kriesels et emploie actuellement plus de dix collaborateurs. La mère de Piet participe encore aux tâches administratives, tandis que son épouse Adrienne ainsi que leurs deux fils travaillent également au sein de l’entreprise. Leur fille, quant à elle, a choisi de poursuivre une carrière en dehors de l’entreprise familiale.

L’entreprise est implantée dans la province du Brabant-Septentrional, entre la Zélande et la Belgique, dans le sud des Pays-Bas. Cette région possède une longue tradition de cultures spécialisées en plein champ. La production laitière y occupe également une place importante, ce qui explique le succès durable de la Série N de Valtra dans la région. Toutefois, la demande pour des puissances plus élevées a récemment progressé, et plusieurs tracteurs de la Série Q ont déjà été livrés par Kriesels.

Point d’orgue des célébrations du 50ᵉ anniversaire, les nouveaux espaces showroom et atelier, récemment agrandis, étaient remplis de tracteurs et d’équipements. Les journées portes ouvertes, organisées en collaboration avec les fournisseurs et les clients, ont pris l’allure d’un véritable salon. Elles ont présenté un large éventail de technologies modernes et ont attiré un public nombreux tout au long des festivités.

En complément des machines de dernière génération — dont la nouvelle Série G CVT de Valtra — l’événement exposait également un Valmet 1502, un tracteur presque aussi ancien que l’entreprise elle‑même. Ce modèle unique à six roues avait été spécialement acheminé depuis la Finlande pour l’anniversaire. L’importateur Mechan l’utilisera également lors de plusieurs autres événements aux Pays-Bas.

Des agriculteurs exigeants qui attendent des technologies intégrées et une expertise pointue

Piet Kriesels explique que les agriculteurs et entrepreneurs agricoles de la région sont généralement bien formés et multilingues, ce qui les rend ouverts aux nouvelles méthodes de travail. Par exemple, le guidage GPS automatique a été adopté dès le début des années 2000, bien avant l’apparition de Valtra Guide. En revanche, lorsqu’il s’agit de nouvelles technologies, les clients se montrent très critiques : leur équilibre financier ne leur permet pas de mauvais choix d’investissement. Cela impose des exigences élevées aux concessionnaires de matériels agricoles, qui pourraient tout aussi bien être qualifiés de fournisseurs de systèmes.

Toute nouvelle machine ou méthode doit être parfaitement adaptée aux besoins du client et lui apporter des bénéfices clairement identifiables. Le concessionnaire doit être capable d’intégrer le tracteur et l’outil dans un système pleinement opérationnel. Cela implique souvent de configurer les machines pour qu’elles fonctionnent ensemble avant la livraison, ainsi que de fournir une formation pratique en conditions réelles d’utilisation, aux côtés du client. Sans cet accompagnement, la vente d’équipements plus sophistiqués est tout simplement impossible. Mais, comme le rappelle l’équipe Kriesels, le coût juste de ce travail de support doit être intégré au prix de livraison.

Il faut également toujours être préparé à l’imprévu. Les clients doivent avoir la certitude que le service et la disponibilité des pièces de rechange sont assurés dès le premier jour. Même une machine neuve peut présenter une fonctionnalité manquante ou un bug logiciel qui n’apparaît qu’après quelques heures d’utilisation. Dans de tels cas, selon Kriesels, le concessionnaire doit intervenir immédiatement afin que le travail puisse se poursuivre. Par ailleurs, la disponibilité des pièces détachées doit être garantie tout au long de la durée de vie de la machine. Un client néerlandais n’attendra pas la fin du week‑end : il a besoin d’une assistance immédiate. Il doit toujours y avoir un numéro de téléphone joignable, avec une aide disponible à toute heure. Bien entendu, les pannes en dehors des heures de bureau ne sont agréables pour personne. C’est pourquoi une formation utilisateur approfondie et un entretien préventif constituent des éléments essentiels de la gestion des risques, tant pour le client que pour le concessionnaire. Un stock de pièces détachées bien approvisionné contribue également à résoudre plus efficacement les situations problématiques.

Les agriculteurs sont mieux servis par un concessionnaire solide, financièrement sain et doté d’équipes bien formées

Les agriculteurs et entrepreneurs agricoles néerlandais accordent également une grande importance à la réussite de leurs partenaires commerciaux. Un concessionnaire financièrement solide, qui développe continuellement son activité, est pour eux la garantie d’une meilleure disponibilité des services à l’avenir. Un concessionnaire fort, disposant de collaborateurs bien formés, est aussi en mesure de proposer les technologies et l’expertise les plus récentes. Les nouvelles innovations des constructeurs parviennent ainsi rapidement aux clients, créant une relation mutuellement bénéfique dans laquelle chacun peut apprendre et progresser.

P. Kriesels Landbouwtechniek B.V. est passé d’un petit atelier à une entreprise prospère employant plus de dix professionnels à temps plein. Sa croissance ne s’est pas faite par l’extension de son territoire géographique, mais par l’accompagnement du développement de ses clients grâce à des machines toujours plus performantes et à des méthodes de travail modernes. Aujourd’hui, l’entreprise représente un portefeuille de marques premium, avec Valtra et Kuhn comme partenaires majeurs.

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